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　　从07年开始，我局（分公司）按照整合资源，整体推进的思路，着手对本县卷烟经营户的送货方式、结算方式、订货方式进行有步骤的优化和整合。一是通过加大对指定代送（取）户的监管力度和加强送货规范管理，清理、减少指定代送（取）户，到2010年底全县卷烟零售客户全部实现直送；二是通过日常管理和客户经理对电子结算的宣讲，提高卷烟经营户的电子结算积极性，同时与工商银行合作，办理为卷烟经营户量身打造的“金叶牡丹卡”有效解决部分客户的困难问题，到目前为止贷记卡发放146户，全县客户电子结算率已达9595％；三是随着网络和手机使用的普及，快捷方便的订货方式已得到广大卷烟经营户的认可，我局（分公司）我们借此契机大力发展新型订货方式，通过形式多样的宣传和介绍，实现了50％以上的客户更换订货方式。

　　近年来，随着卷烟网建的深化和现在现代流通的推进，我局（分公司）营销工作面貌一新。通过确定客户分类标准、实行按订单组织货源、推动全员营销、深化客户关怀、工商协同培育卷烟品牌、优化客户评价体系、创新货源分配方法、开展区域市场消费者需求调查、建立农村基层服务站、发展新型订货方式、争创全国优秀县级局（分公司）等种种举措，我局（分公司）的卷烟营销业务模式取得成功转变和完善，网建水平得到持续提升，卷烟营销能力进一步加强，创新发展的良好态势已逐步形成，区域市场的营销业绩更是成绩斐然。2007年到2010年全县卷烟销量增长了17.6％，销额增长了72.5％，毛利更是以一年每年1000多万元的速度递增，到2010年已累积翻了一番，绝对增长值5898万元，增长率达105.3％。

　　近年来，随着卷烟网建的深化和现在流通的推进，我局（分公司）营销工作面貌一新。通过确定客户分类标准、实行按订单组织货源、推动全员营销、深化客户关怀、工商协同培育卷烟品牌、优化客户评价体系、创新货源分配方法、开展区域市场消费者需求调查、建立农村基层服务站、发展新型订货方式、争创全国优秀县级局（分公司）等种种举措，我局（分公司）的营销业务模式成功转变和完善，网建水平得到持续提升，卷烟营销能力进一步加强，创新发展的良好态势已逐步形成，区域市场的营销业绩更是成绩斐然。2007年到2010年全县卷烟销量增长了17.6％，销额增长了72.5％，毛利更是以一年1000多万元的速度递增，到2010年已累积翻了一番，绝对增长5898万元，增长率达105.3％。

　　一是学习培训，我们组织客户经理对“按订单组织货源”进行学习、培训，系统学习“按订单组织货源”的意义、内容、实施步骤等知识。此外，还将学习要点、难点自制成试卷，进行考评测验，把测试成绩纳入月绩效考核内容。二是需求预测，我们通过走访市场，调阅分析销售数据，查看客户经理日志周报和经营分析，定期召开客户经理例会和三员联动会等形式，积极主动地收集相关的市场行情动态及卷烟价格信息，认真分析、研究，筛取有价值的信息来预测市场变化情况，特别强调每周的客户经理例会上，客户经理必须要对本周辖区经营情况进行分析和对下周卷烟市场行情进行预测，以此为市场预测的主要依据。三是准确提报，市场经理和品牌经理在客户经理预测的基础上，从市场需求、市场结构、消费行为、供求关系、季节因素、竞争行为等多个因素综合考虑，尽可能把区域市场最真实的需求提报上级，以助决策。

　　2008年根据国家局的统一部署，我局（分公司）认真开展了零售客户分类工作，首先结合本单位实际制订工作方案，开展声势浩大的宣传和培训活动。4-10月在全县范围内开展宣传，共计发放宣传资料6000份，召开专题客户培训会12场，客户参训面达90％以上。其次，在11月底以前，对卷烟零售客户基础信息及分类进行一次全面梳理和规范，并全面准确地录入营销信息系统。同时，我们积极参与系统升级研究。营销系统升级改造工作在岳阳试点过程中，我们在全市的统筹安排下，在系统开发、模块需求、权重设置、报表开发等方面献计献策。从销量指标完成情况和高级别客户分布情况来看，我们取得了大部分客户的理解、配合与支持，在新系统顺利运行的同时保证了销售工作的正常运转。

　　我局（分公司）在此过程中，一是认真参与客户评价体系和货源分配的制定和研讨，收集市场、客户、消费者最真实的需求，把客户的利益和规范运作放在策略制定的第一位，每月都派员参加营销会商，先后十几次以书面形式向市局提出建议和意见，为全市的营销工作献计献策。二是积极响应，广泛宣传。营销政策的变化频繁，客户的接受程度不一，这给我们的宣传发动工作带来较大难度，但是，我们每次都能提前做好各种准备，通过拜访，发放资料、集中开会、电话沟通等多种形式把新的政策传达给客户。2007年我们在全县范围内组织召开了“客户评价体系动员会”，城区召开了所有城网零售户近800人的大会，局长主持会议，并邀请县领导与相关部门领导出席会议并讲话，农村相继在各乡镇召开了18个会议，参加客户人数达到1364人次，占总客户数65％左右。这次宣传活动是参加人数最多，会场秩序最好，组织最成功的一次活动，客户反映也很积极、参与热情较高，很大程度上促进了经营户对客户评价体系和货源分配办法的接收和理解。

　　2008年我们经历了百年一遇的冰冻灾害，2009年又因受国际金融危机影响，卷烟市场持续低迷，卷烟价格普遍下滑，社会库存积压，客户信心不足、销售积极性严重受挫。面对这一严峻形式，我们在经历了短暂的迷茫和失落后，迅速振奋精神，变压力为动力，提出了全员营销的新理念。成立了以经理为组长、分管副经理为副组长、客户服务分部主任、专卖监督管理股股长、协会秘书长等为成员的营销工作领导小组，负责协调、处理营销日常工作；除了督促客户经理加强与客户间的沟通联系外，我们还在职工大会、局务会、专题会议上，及时向全员通报营销情况，针对新问题，研讨新对策，以变应变，全员营销、激活销售。在全局上下营造一种营销就是工作的重中之重、营销就是团队行为的共识。

　　为进一步提升卷烟零售终端建设水平，我们积极响应市公司“百名客户经理同创样板街”的工作号召，创建14条样板街，让各样板客户门店成为生动化、立体化、标准化终端形象展示的模范。具体以“三到位”来全力推进创建工作的顺利开展——一是宣传到位：针对性地加大对样板街零售户创建活动宣传，确保零售户理解和支持样板街创建活动；二是措施到位：制定实施方案，成立创建工作领导小组，对创建任务进行分解，责任到人。确立“四统一”的工作目标，即统一柜台形象、统一卷烟陈列、统一明码标价、摆放统一制作的标识牌，建立健全样板街客户档案资料，制定进入和退出制度；三是建设与管理到位：对样板客户赠送了统一制作的卷烟展示柜，并打造了“尚品蓝白沙”“广东双喜”2条品牌街，对城网72家示范店安装了“湘阴县卷烟零售示范店”灯箱，并按照方案进行督查考核，对不合格和存在问题的限时整改。通过开展样板街创建活动，改善了零售终端形象、促进了客我关系，在卷烟经营户中产生了较好影响。

　　稳步推进网上订货和手机订货试点工作，我们因地制宜，采取五项举措助推网上订货和手机网上订货工作：一是加大宣传、认真摸底。对辖区客户进行细致摸底，对潜力客户加大宣传力度，向客户重点介绍网上订货及3G智能手机订烟方式的灵活、便捷等优点，提高客户运用新型订烟平台的积极性。二是加强培训，及时指导。通过开展集中视频培训座谈会、印制操作培训手册和客户经理上门“一对一”地指导网订及手机订烟具体操作，帮助客户熟悉和掌握网上订货操作要领，提高客户运用新型订烟平台的能力和水平。三是强化责任，确保实效。各片区实行客户经理负责制，由客户经理密切关注每日客户网上及手机订货动态，及时了解和解决网上订货工作过程中出现的问题和困难，积极主动为零售客户排忧解难，努力提高网上订货的成功率。四是加强考核奖罚兑现。对下达任务指标进度进行考核，对稳步推进片区网订、手机订货工作的客户经理进行鼓励及奖励，对任务完成不到位的客户经理按绩效考核办法兑现处罚。五是深入合作，共谋发展。加强与电信、东软公司的深入合作，加强技术交流与工作沟通，解决新平台下订烟运行中的问题，截至目前，我县已实现网上订货客户1580户，占总客户数54.3％。

　　我们坚持“学练并重、考训并举”的原则，根据年度培训计划安排，定期组织客户经理集中培训和学习，坚持做到人员、时间、内容、效果的“四落实”，对零售终端和手机订货客户信息维护、卷烟营销知识、服务沟通技能、卷烟陈列、商业系统和excel数据处理分析、计算机应用等与营销岗位密切相关的综合知识培训，通过辅导员授课、营销人员互动交流等学习方式，营造了积极活泼的学习氛围，帮助客户经理更新了客户服务理念，并进一步丰富了营销知识、客户关系和沟通技巧等方面知识，有效提高了客户经理的学习积极性和培训效果。到2010年，客户经理卷烟商品营销员证书获得率已达80％，在第三届卷烟商品营销职业技能竞赛中，我们团队克服了平均年龄偏大、部分工作人员带病参赛的困难，代表湘阴县局在岳阳地区取得了初赛团体第二的好成绩，其中有两名客户经理还跻身全市十强，代表岳阳参加了全省竞赛。

　　一是以人为本，加强队伍凝聚力。虚心听取营销员工的意见和建议，帮助他们解决在工作和生活中遇到的困难，给他们合理放权，并注意提高他们在客户中的威信。二是耐心沟通，加强队伍的专业化。随时注意员工的思想动态，从大处着眼，从小事入手，勤沟通、快处理，使客户经理心系烟草，情系客户。三是开展各种活动，增强队伍归属感。我们积极组织长跑比赛，拔河比赛，野外拓展训练，消防演练、篮球联赛、安防杯演讲比赛等活动，通过丰富的活动内容，极大的丰富了大家的知识面，营销队伍的责任意识和团队意识也得到进一步提升，工作作风也得到进一步务实，部门上下充满了朝气和活力。，使队伍凝聚力大增。从2007年到2010年，营销队伍里面人员变动频繁，先后有10余名外聘客户经理离开队伍，他们除了表达了对湘阴烟草的真诚感谢，更多表达的是对我们营销队伍和谐、互助、共进的工作氛围的不舍。